Voici un an, Delhaize vendait l’enseigne Tom & Co à PetSerCo, véhicule d’investissement dont l’actionnaire principal n’était autre que Lionel Desclée, alors Senior Vice Président de Delhaize Belgique et responsable des magasins indépendants et des activités immobilières. Aujourd’hui CEO de Tom&Co, il travaille au repositionnement omni-channel de son enseigne.

Interrogé par Trends/Tendances, Lionel Desclée évoque la concurrence accrue des jardineries-animaleries, des low-end retailers, des pure players online et des supermarchés traditionnels. Pour lui, les principaux concurrents de Tom & Co, ce sont les pure players. « Leur business model est basé sur les volumes et des marges inexistantes » précise-t-il dans les colonnes de Trends/Tendances.

Mais alors comment rivaliser? Pour Lionel Desclé, un changement dans le positionnement des prix n’est pas un axe d’attaque à envisager, estimant que ses marques propres sont 20 à 30% moins chères que les grandes marques pour une qualité identique, voire supérieure. Tom & Co propose en outre déjà la livraison à domicile. Là où le CEO souhaite par contre agir, c’est à l’amélioration de son offre omni-channel, car si le retailer dispose d’un site internet où sont référencés tous ses produits, il n’y est pour l’instant pas encore possible de les commander. « Nous sommes en train de travailler sur une offre omnicanal : l’idée étant de permettre aux clients d’acheter en ligne et de se faire livrer à domicile ou en magasin, ou d’acheter en magasin et de se faire livrer à domicile, etc. Toutes les possibilités sont ouvertes. Nous pourrons alors augmenter considérablement le nombre de références » explique-t-il à Trends/Tendances.

Mais la mise en place d’un webshop ne remet en rien en cause la légitimité du point de vente physique. Pour Lionel Desclée, le magasin reste un lieu d’expertise important. Il entend y mettre davantage encore en avant le conseil et le service. C’est pourquoi l’enseigne propose déjà une vingtaine de centre de toilettage, permet d’adopter des animaux de compagnie, mais aussi de faire garder son chien ou encore de contracter des assurances. « Nous souhaitons nous positionner comme un carrefour pour l’ensemble des prestataires de services dans notre secteur », précise le CEO.

Auteur: Carole Boelen